Miesto kde vzniká biznis

Miesto kde vzniká biznis

POSUN OBCHODU DO ONLINE SVETA ZATIAĽ POZÍCIU KONTRAKTAČNÝCH VEĽTRHOV ZVLÁŠŤ NEOHROZIL. TECHNOLÓGIE SKÔR VYTVORILI NOVÉ SPÔSOBY PODPORY PREDAJA A REPUTÁCIE ZNAČKY. 
RIADENIE

Internetový obchod rastie v priemyselnom predaji v závese za retailom. Nové modely áut sa predstavujú na technologických podujatiach. Na americkom veľtrhu spotrebnej elektroniky CES vystavujú výrobcovia priemyselných strojov a robotov, no aj automobilky. Technologické firmy organizujú konferencie o spoločenských fenoménoch, ako je napríklad prepojená spoločnosť, moderná mobilita či Smart City. Znamená to, že význam veľtrhov, odborných konferencií a iných kontraktačných podujatí pre obchod sa vytráca?

Názory odborníkov hovoria, že skôr nie. Priemysel si však vyžaduje odlišný prístup k zákazníkom a často prináša riešenia pripravené priamo na mieru. Pre dodávateľov pre firemný sektor (B2B) predstavuje účasť na veľtrhu jednu z možností, ako ukázať novinky v ponuke od hotových produktov až po vizionárske nápady. 

Zároveň môžu získať v krátkom čase na jednom mieste nové kontakty, no aj posunúť obchodné príležitosti bližšie k hotovému obchodu. Navyše, ponúkajú funkčný nástroj na zber informácií o zákazníkoch či konkurencii, posúvanie vlastných noviniek. A posilnenie tak firemnej, ako aj osobnej reputácie. 

STÁLE FUNKČNÝ PREDAJ
V minulosti predstavovali priemyselné veľtrhy jedinú možnosť, ako sa stretnúť so zákazníkom alebo dodávateľom strojov a zároveň vidieť samotnú technológiu. V súčasnosti sa pridala i kontraktačná časť s cieľom uzavrieť obchod a konzultačná, keďže nákup už nie
je iba výber stroja. Obchod sa skôr presúva do riešení, ktoré pozostávajú zo zostáv strojov a rôznych zariadení.

To dáva firmám šancu predstaviť nielen konkrétny produkt, stroje či zariadenia, ale s využitím moderných technológií a prezentačnej techniky aj informovať o rozsahu služieb či možnostiach, ako pre zákazníka poskladať riešenie na mieru. Vzhľadom na význam komplexných riešení, ktoré často dodáva viac firiem, možno dokonca vystavovať aj „pozdĺž dodávateľského reťazca“.

Priemyselné nákupy už nie sú iba výber strojov. Obchod sa presúva do podoby a predaj do podoby konzultačných služieb

Napríklad vedľa vystavovateľov obrábacích zariadení tak môžu vystavovať firmy, ktoré ponúkajú softvér pre počítačom riadené stroje, a vedľa nich konzultanti, ktorí zefektívňujú fungovanie technologických celkov. 

Priemyselné nákupy už nie sú iba výber strojov. Obchod sa presúva do podoby a predaj do podoby konzultačných služieb

„Takíto vystavovatelia chcú byť vedľa seba, pretože majú čiastočne spoločných zákazníkov. Aj klienti väčšinou hľadajú komplexné riešenia,“ hovorí generálny riaditeľ spoločnosti Veletrhy Brno Jiří Kuliš. Veľtrhy ponúkajú možnosť navštíviť nielen potenciálneho dodávateľa, ale aj možnosť porovnať v priebehu dvoch alebo troch dní na jednom mieste riešenia s konkurenčnými firmami, no aj  dodávateľmi odlišných odvetví. 

Návšteva veľtrhu výrazne ušetrí obchodníkom čas. Ale sú aj obchodníci, ktorí nemajú radi veľtrhy a uprednostňujú pri svojej práci cestovanie. Ak získajú zákazníkov na veľtrhu, obchody doťahujú z kancelárie. Faktom je, že ak majú vplyv na nákupné rozhodnutie firiem, stojí za to im nielen ponúkať novinky, ale ich aj doslova vzdelávať. 

Tak sa do veľtrhových stánkov, prezentačných miestností, ale aj na iné plochy výstavísk sťahujú aj rôzne semináre o technológiách. Na podujatí, ako je napríklad Medzinárodný strojársky veľtrh v Brne, keď podľa údajov výstavníctva 70 percent odborných návštevníkov má vplyv na to, aké firma kúpi stroje, to môže znamenať zaujímavú a funkčnú podporu predaja. Nemusia však vidieť konkrétny stroj. Stačí ukázať prvky, dokonca aj od viacerých výrobcov, a obchod môže znamenať, že novú linku postaví ďalšia firma ako integrátor. 

Pri podujatiach, ako sú medzinárodné autosalóny, sa vysoké náklady na prezentáciu stali predmetom tvrdých kalkulácií. Že sa neskončia vždy len súhlasom s účasťou na výstave, vidno podľa zoznamov značiek, ktoré ten-ktorý ročník vynechajú.

Tradičné pravidlo, ktoré prinajmenej neoficiálne potvrdzuje mnoho manažérov z rôznych odvetví, je, že sa predovšetkým chodí ukazovať, čo je nové. „Nemálo firiem si dokonca zaráta, kedy pôjde novinka na trh, a načasuje ju podľa možnosti predstaviť ju – a rovno pozbierať objednávky, aby na nej začala zarábať,“ hovorí J. Kuliš. 

Hospodárnosť účasti potvrdzujú presné kalkulácie. Cena prenájmu vystavovateľskej
plochy určuje hodnotu veľtrhu pre vystavovateľa. „Bežná cena za štvorcový meter na výstavisku BVV je 60 eur, pričom za strojársky veľtrh sú vystavovatelia ochotní zaplatiť 160 až 170 eur,“ hovorí J. Kuliš. To znamená takmer rovnakú sumu, ako stojí štvorcový meter výstavnej plochy na nemeckých veľtrhoch. Tam sa podľa J. Kuliša platí za štvorcový meter dvesto až tristo eur. Ak si však vystavovatelia prepočítajú náklady v porovnaní s tým, čo získajú, je to pre nich výhodné.

CENNÉ AJ VZŤAHY A VIDITEĽNOSŤ
Osobné stretnutia sú aj pre podnikanie stále nenahraditeľné. V technologických odvetviach obzvlášť. Či už ide o vytvorenie tých nových obchodných vzťahov  alebo len udržiavanie dávno nadobudnutých, osobný kontakt je strategickým nástrojom na ich utužovanie. Komunikácia však neprebieha len medzi samotnými firmami. Na strane dopytu stoja okrem návštevníkov aj novinári či odborná verejnosť. Vďaka nim sa marketingové náklady vracajú v podobe článkov či televíznych dokrútok, hovorí výkonná riaditeľka automobilky Citroën Lindy Jackson. Tie totiž zaručia kontakt nielen s verejnosťou.

Výstupom vydareného podujatia sú tak kontakty, ako aj rozpracované obchody.

Výstavy aj veľtrhy sú významná prezentačná a komunikačná aktivita. No pre pozitívny výsledok firmy nesmú nechať veci na náhodu. Pomôže len vopred premyslená stratégia. Aj pri rozhodovaní účasti na veľtrhu je podľa odborníkov potrebné určiť cieľ, ktorý má podujatie firme pomôcť naplniť. 

Pre začiatočníkov môže ísť vo veľkej miere aj o snahu upútať a vôbec odkomunikovať svoju vlastnú značku a upozorniť na seba, v niektorých prípadoch ešte pred samotným začiatkom veľtrhu. V rámci toho by mali upriamiť veľa svojej energie na marketing, respektíve spôsob, ktorým oslovia svoje cieľové skupiny. 

Ak podnik neprichádza na trh s novým výrobkom, stále má možnosť pripomenúť existujúce. Okrem toho môže poskytnúť možnosť vidieť či vyskúšať a podnietiť tak rozhodnutie potenciálneho kupujúceho predsa nikdy nie je na škodu. 

S neustále sa vyvíjajúcimi a čoraz vycibrenejšími technológiami a ich fungovaním sa tiež treba niekde oboznámiť.Virtuálne nakupovanie síce šetrí náklady i čas, avšak dôveru medzi kupujúcim a predávajúcim vybudovanú na podujatiach tohto typu predsa len neprekoná.

messe_20180305-120846-2.jpg

DÔLEŽITÉ DÁTA
Nielen vďaka informáciám zo sociálnych sietí či výstupom v médiách po podujatí, ale aj priamo z účasti vlastných zástupcov získajú firmy z veľtrhov aj množstvo cenných informácií. Nemusia mať len charakter presných meraní a pozorovaní produktu klienta, no ako sa ukazuje v praxi, ani tento aspekt nie je pre mnohé firmy bezvýznamný. 

Cenný benefit z priemyselných podujatí sú informácie, o zmenách v požiadavkách zákazníkov, vývoji v brandži aj témach pre ďalší rozvoj.

Vidieť to napríklad na autosalónoch, kde ešte počas dní pre médiá a odbornú verejnosť sedia v nových modeloch okrem novinárov a VIP klientov aj záujemcovia s hrubými zápisníkmi, rôznymi meradlami a záujmom fotografovať aj detaily skrutiek či plastové kryty hrany dverí.

Nečudo, kým získajú produkt z trhu, môže nejaký čas trvať a čas sa v inováciách stal cennejším faktorom než kedykoľvek v minulosti.

Po podujatí prichádza okamih, keď má firma poslednú úlohu. Musí získané informácie využiť vo svoj prospech. Nielen vytriediť vizitky a poznámky z rokovaní, ale aj doplniť sľúbené informácie či dohodnúť technické detaily a poslať ponuky. 

Zistenie a utriedenie silných a slabých stránok nielen konkurencie, ale aj vlastnej firmy je ďalšou z možností, ktoré veľtrhy ponúkajú. Ich cieľom je hlavne uvedomiť si vlastné nedostatky, na základe ktorých budú môcť odhadnúť svoje postavenie na trhu ako aj konkrétne kroky na ďalší rozvoj. 

Firmy musia inovácie niekde ukázať

Firmy musia inovácie niekde ukázať

Slovinské Gorenje chcú Číňania

Slovinské Gorenje chcú Číňania