Úspešný export sa ráta až na účte

Úspešný export sa ráta až na účte

MEDZINÁRODNÝ OBCHOD ROZŠIRUJE FIRMÁM MOŽNOSTI. PRIDÁVA VŠAK AJ RIZIKÁ, A TAK TREBA SLEDOVAŤ NIELEN SITUÁCIU NA TRHOCH, ALE AJ ODVETVIA A KONDÍCIU ZÁKAZNÍKOV.

Menšia firma zo Slovenska sa pred pár rokmi uchytila so svojimi výrobkami v zahraničí. Za dodávateľa si ju vybrala veľká spoločnosť z Veľkej Británie. Postupom času začala odoberať veľkú väčšinu jej produkcie. Menšia časť ide do Česka, zvyšok ostáva na Slovensku. O niekoľko mesiacov však táto spoločnosť môže mať problém.

V marci budúceho roka Spojené kráľovstvo oficiálne odchádza z Európskej únie, zatiaľ bez akejkoľvek obchodnej dohody s ňou. Teda bez návodu na to, ako neskomplikovať vzájomný biznis firiem v Únii s podnikmi na Britských ostrovoch.

OTÁZNY ROZSAH PROBLÉMU

Otázku dosahu brexitu na budúci biznis firiem riešia tisíce podnikov, zďaleka nielen na Slovensku. Ide o typický príklad dôležitého faktora, ktorý môže výrazne zmeniť podmienky vývozu priemyselných výrobkov firiem zo Slovenska politickým rozhodnutím. Teda nie dohodou alebo zmenou zmluvy obchodných partnerov. Môže ovplyvniť aj to, ako dopadnú obchody, za ktoré budú podniky inkasovať za dodávky do Spojeného kráľovstva. A možno aj to, koľko a kedy im príde na účet.

Firmy, ktoré vyvážajú len do Spojeného kráľovstva alebo tam majú nosných zákazníkov, si možno budú musieť v priebehu pár mesiacov hľadať iných odberateľov alebo riskujú vážne problémy. Ich výrobky môžu vďaka novému režimu pohybu tovarov, už bez výhod Európskej únie, v Spojenom kráľovstve zdražieť, no aj chodiť v rámci distribúcie neskôr. To môže ohroziť nielen nové obchody na ostrovoch, ale aj aj platby od obchodných partnerov v existujúcich kontraktoch.

Istotne ide o dobrý dôvod, prečo si export vyžaduje vo firmách pozornosť neustále, nielen pri uzatváraní obchodných zmlúv a sledovaní dodávok. Napríklad aj preto, aby sa tržby z vystavených faktúr dostali do podoby príjmov na bankových účtoch podniku.

export.png

VÝVOZU SA DARÍ

Vývoz tovaru do zahraničia je jedna z možností, ako si firma vie rozšíriť nárast svojich tržieb a tým aj svojich ziskov. Je to zároveň možnosť, ako sa aj menšia firma zo Slovenska vie zapojiť do celosvetového biznisu.

O zvyšovaní vývozu tovarov zo Slovenska svedčia aj štatistiky Štatistického úradu SR. Len za prvé štyri mesiace tohto roka dosiahol viac ako 25,5 miliardy eur. Za celý vlaňajšok to bolo vyše 75 miliárd eur. Vývoz rastie, čo značí, že sa tak tunajšiemu priemyslu, ako aj cieľovým trhom darí – a zvyšujú sa obraty. To sa však môže v najbližších rokoch otočiť, napríklad ako výsledok spomalenia rastov alebo aj poklesu objemu svetového obchodu.

V druhom štvrťroku tohto roka sa podľa analýz nadnárodnej poisťovne pohľadávok Coface vo svete zvýšil počet signálov, ktoré poukazujú na zvýšenie. To podľa nej pripomína obdobie z rokov 2012 a 2013. Podľa analytikov spoločnosti ide o nárast verejných dlhov viacerých krajín eurozóny, zvýšenie protekcionizmu, zvýšenie cien ropy, odlev kapitálu z hlavných rozvíjajúcich sa krajín či pokles globálneho obchodu.

„Aj keď rozsah dosahov nie je rovnaký ako vroku 2012 a 2013, vzhľadom na oveľa nižšiu cenu ropy 75 dolárov za barel na začiatku júna 2018 v porovnaní s približne 110 dolármi v roku 2012 a takmer dvojnásobný nárast výnosu desaťročných talianskych štátnych dlhopisov je zrejmé, že svetový rast už dosiahol vrchol,“ pokračuje správa Coface, zameraná na riadenie kreditného rizika.

Ako riziká pre ďalší rast ekonomiky označuje aj nedostatok kvalifikovaných zamestnancov na pracovnom trhu, už spomenutý brexit či hroziacu obchodnú vojnu medzi USA a Európskou úniou a Čínou. Tú eskalovalo zvýšenie ciel na dovoz ocele na 25 percent a hliníka na 10 percent zo strany administratívy amerického prezidenta Donalda Trumpa.

Na oplátku európska dvadsať osmička zaviedla clá na dovoz vybraného tovaru z USA do Únie. D. Trump už niekoľko mesiacov hrozí, že zvýši clá aj na dovoz áut z Európy na 25 percent. Po celé leto dávkoval vyhrážky Únii, niekedy dokonca v protirečení s členmi svojej vlády. Určite však s negatívnymi výsledkami – priebežne zneisťuje celý automobilový priemysel v Európe, no aj na domácej pôde.

TRŽBY AJ NA ÚČTE, NIELEN NA FAKTÚRE

Vývoj na medzinárodných trhoch môže ohroziť aj firmy vo viacerých odvetviach priemyslu na Slovensku. Aj preto odborníci pri exporte do zahraničia radia radšej diverzifikovať odbyt a voziť do viacerých štátov menšie množstvá, než sústrediť veľké množstvá tovaru do dvoch či troch krajín.

Platí tiež pravidlo, že firmy by mali vedieť, do akej krajiny svoje výrobky vozia. Inými slovami, či je politicky stabilná, teda či nehrozia napríklad predčasné voľby alebo v prípade zmeny vládneho kabinetu, či nehrozí zásadná zmena aj v ekonomickej politike. Napríklad taká, akú prinieslo zvolenie D. Trumpa v roku 2016 – najmä v podobe ústupu od predvídateľných krokov predchádzajúcej administratívy Baracka Obamu, na ktorú sa firmy dokázali plánovaním pripraviť.

Problémom pre dodávateľa môže byť aj vývoj v odvetví, prípadne v brandži jeho zákazníkov pri medzisektorových dodávkach. Preto sa oplatí sledovať najmä vývoj platobných informácií o cieľových trhoch, obzvlášť v odvetviach, do ktorých firma dodáva. Ako vyplýva zo štatistík spoločnosti Euler Hermes, ktorá sa venuje poisťovaniu pohľadávok z údajov 25-tisíc spoločností v 36 krajinách, firmy v elektrotechnickom priemysle čakajú na preplatenie faktúr najdlhšie – až 91 dní. Za nimi nasledujú strojárske a stavebné spoločnosti, pri ktorých sa doba úhrady blíži k 90 dňom. V prípade automobilového priemyslu ide o 72 dní.

„Najdlhšie sa čaká v odvetviach, kde je dlhý výrobný proces, a najkratšie v tých, ktoré sú blízko ku konečnému spotrebiteľovi,“ hovorí Peter Mucina, Country Manager Euler Hermes.

SLEDOVAŤ PARTNEROV SA OPLATÍ

Aj v dodávateľských reťazcoch však firmy potrebujú zarábať – preto sa oplatí mať informačne podchytenú brandžu, ale aj jednotlivé podniky na rôznych stupňoch dodávok, od ktorých môže závisieť, či podnik za svoje produkty dostane zaplatené. Tak ako môžu firmy vyrásť, ak po vlastnej inovácii prinesú na trh zaujímavý produkt, musia si potom dávať pozor, aby v biznise veľkosť obhájili.

„Pre väčšiu firmu je manažment rizík neoddeliteľná súčasť riadenia, pretože má – rovnako ako inovácie – vplyv na konkurencieschopnosť,“ dodáva Tomáš Mezírka, riaditeľ slovenskej pobočky poisťovne pohľadávok Atradius. Ako firmám rastie biznis, začiatočná schopnosť majiteľov alebo šéfov „postrážiť“ si aspoň kľúčových odberateľov sa stráca. Neskôr tomu veľkosť firmy, ale aj prípadné strategické zmeny – napríklad príchod externých manažérov alebo generačná výmena – bránia. Na mieste je systematický prístup.

Dôležitý prvok je priebežné získavanie informácií o situácii celého portfólia dodávateľov. „V niektorých prípadoch však má význam overiť si informácie o obchodnom partnerovi aj hlbšie, či už keď sa podpisuje väčší kontrakt, alebo aj pri rastoch objemov, alebo napríklad rozšírení dodávok do novej krajiny,“ odporúča hlavný analytik informačnej spoločnosti FinStat Pavol Suďa.

Nielen ako preventívna ochrana, ale aj na posúdenie kontraktov a partnerov slúži aj poistenie pohľadávok, ktoré firmy rôznych veľkostí využívajú nielen ako nástroj finančného riadenia, ale napríklad aj preto, že si to žiadajú banky, akcionári alebo aj veľkí zákazníci.

Na začiatku spolupráce poisťovňa pohľadávok preverí zákazníkov podniku a nastaví ich poistné limity. To sa podľa T. Mezírku hodí vždy, keď firma rastie, no najmä ak jej biznis prekračuje hranice krajiny. Poistené firmy v dodávateľskej štruktúre cez informácie pomáhajú strážiť platby aj iným podnikom. „Ak zákazník nezaplatí niektorému z dodávateľov, zhorší mu to kreditný profil a ďalší dodávatelia mu buď nebudú ďalej dodávať s rovnakými podmienkami, alebo žiadajú zábezpeku,“ objasňuje T. Mezírka.

Aj keď poistenie pohľadávok primárne znižuje riziko nezaplatených faktúr, funguje rovnako dobre ako nástroj na podporu obchodu. T. Mezírka tvrdí, že mnoho firiem si v istej chvíli uvedomí, že u konkrétneho zákazníka sa koncentruje priveľa dodávok. Podnikoví finančníci upozornia obchodníkov alebo odporučia ďalšie zákazky neprijímať.

„Ak však analytici poisťovne pohľadávok potvrdia, že pre zákazníka možno poistiť aj vyššie dodávky, môže podnik rozšíriť objem a vlastne mu pomôžeme získať vyššie tržby,“ konštatuje T. Mezírka.

UDRŽAŤ VZŤAH AJ PRI VYMÁHANÍ

Ak napriek ošetreniu rizík prevencia nezaberie a zákazník nezaplatí, firma sa musí aktívne domáhať svojich nárokov. Pri aktívnom prístupe finančných manažérov má tú výhodu, že s tým štartuje hneď, ako je to potrebné. Pretože prax ukazuje, že jedno z najväčších rizík prináša meškanie platieb, o ktoré sa dlho nik aktívne nezaujímal.

Či už podnik vyčlení svojho zamestnanca na komunikáciu s dlžníkmi, pridá vymáhanie platieb ako úlohu obchodníkom alebo najme na to špecialistov zvonku, je postup rovnaký. Začína sa komunikáciou, posielaním upomienok, prípadne návrhmi, ako riešiť situáciu a dohodnúť režim platieb. Ak to nevychádza, dostávajú sa v rámci systému k slovu právnici.

Ak sa firma nechce venovať tomuto postupu, môže posunúť svoje pohľadávky externej vymáhacej agentúre alebo priamo predať faktoringovej spoločnosti. Tie fungujú najmä ako súčasť bankových domov. V rámci služieb si firma preráta, či jej poplatok za faktoring stojí za to, že má prefinancované pohľadávky. Potom nemusí okrem iného získavať peniaze z iných zdrojov.

Faktoring navyše obsahuje aj správu odkúpených pohľadávok a spoluprácu s poisťovateľmi pohľadávok. Navyše efekt tretej osoby umožňuje to, že sa firma nemusí o citlivej téme baviť so zákazníkom priamo. Podľa riaditeľky odboru Produkty a riešenia pre firemných klientov Slovenskej sporiteľne Kataríny Gašparovskej záujem o faktoring v priemysle rastie. Za prvých šesť mesiacov tohto roka sa podľa nej objem odkúpených pohľadávok medziročne zvýšil o tretinu.

„Faktoringové služby v minulosti využívali najmä väčšie spoločnosti. To sa v posledných rokoch mení a o ich využívanie sa opierajú aj menšie podniky,“ dopĺňa vedúci oddelenia faktoringu VÚB banky Štefan Homola.

Autor je ekonomický reportér denníka SME.

Ako nepodpísať rizikový kontrakt

Ako nepodpísať rizikový kontrakt

Spojiť podniky s inovátormi prináša úspech

Spojiť podniky s inovátormi prináša úspech